（一）

本世纪初。东宁市。

就读于东宁大学古籍研究所的罗亚平，毕业后的第一份工作是《东宁文艺》杂志社副主编，工作还算稳定，半年后，因为在老家晋宁县的妻子一方面要照顾婆婆，又要扶养年幼的两个女儿，还要到县城加工蛋糕，终因劳累过度，得了肺气肿，住进了医院，罗亚平只得请了十几天假回家给妻子治病，但省城杂志社的工作是一个竞争激烈的工作岗位，罗亚平最终不得不离开杂志社，到市人才市场去找工作。

那时正值一个岗位多人争的年代，毕业分配已成为历史。当然，罗亚平留校任教的梦想也泡了汤。

为了生存，罗亚平不得不自己联系工作。

他在人才市场投了十几个简历，并且都进行了面试，但只有一个单位给他发出了“复试”通知：这是一家文化传播公司，公司名叫：泽信文化传播公司。其主要业务是向企业推销一套“营销必读”之类的光盘---工作地点就在市中区一个写字楼上。罗亚平的意向岗位是讲师。这家公司的老板长得有点像演员王志文。他对罗亚平亲自进行了面试，两个人谈得很“投机”；他面试后，分管业务的郑总又对他进行了面试。这位郑总说话大大咧咧，有点“东北爷们”的风格。他看了一下他的学历证书后，咕噜了一句“噢，孔夫子的学生”，随后又补充道：“学生学历不重要，重要的是能力”。

两位老总面试后的结果是，“回去听通知”。罗亚平心灰意冷地回到了自已在郑家庄那间简陋的租房里。当时，跟房东讲好一个月50元。本来，他在杂志社工作时一个月两千多元，每月交50元还不算难，可现在他身上只有500多元，因此，这份工作对他来讲，非常重要！

一天过去了，罗亚平一直没听到这家文化传播公司给他的BB呼叫机发信息。

“完了，看来我要成为孔乙已了！”罗亚平软瘫在床上：没了工作，我可怎么办呢？他绝望地抱着头，此时此刻的他，甚至产生了轻生的念头！

原谅他吧！让我们设身处地为他想想：现在除了父亲有一月两千元退休金以外，母亲、妻子、两个女儿都需要生存，实指望研究生毕业的“天之骄子”---罗亚平能够给家里带来希望，可谁能想到他现在竟连工作都没找到！将心比心，罗亚平能不绝望吗？

正所谓“天无绝人之路”，正当他辗转反侧的时候，他挂在腰上的BB机响了，只见上面出现了泽信文化传播公司的留言：明天上午8点到公司上班。

“我有工作了！”罗亚平一个鱼打挺，像《儒林外史》上的范进听到自己中举一样，激动地喊起来。

罗亚平简直不相信自己的眼睛，他唯恐是留言不实，又到电话亭给泽信文化传播公司打了个电话，最终确定信---他千真万确被录取了！

罗亚平这天晚上像过节日一样从菜市场买了几个小菜，同时买了一瓶“手雷”式白酒，自斟自饮到半夜，最后晕晕呼呼地睡着了。

第二天上午7点左右，罗亚平在菜市场买了两根油条，喝了碗豆浆，从饭桌上抽了张几抽纸，擦了擦嘴，就骑着一辆从旧物市场买的一辆破自行车，四十多分钟后，将自行车停在写字楼下面。

这家文化传播公司设在二楼。人力资源主管接待了他。这位人力资源主管是个女的，长相甜美，外形上有点象电视剧《围城》上的苏文纨。她跟他简单说了几句话后，就把他带到一间培训室，只见里面坐着十几人---不用说都是应聘的，当然，都是与他一样第一步得接受培训。

培训讲师姓王，看起来三十多岁年龄，身材有点臃肿，但在培训时，却口惹悬河，思维敏捷。他首先给大家讲了泽信文化传播公司的建立、理念和使命。通过他的讲解，罗亚平才了解到，这家公司是由一位国内资深记者投资创建的，才五年多的时间，在全国各省市都有分部，东宁市分部的这家老板姓庄。这个公司主要是为全国各企、事业单位包括学校卖文化产品的，包括“演讲技巧”、“推销技巧”，当然，还有《百年中国》之类的“内参”产品。

（二）

王讲师首先让每一位学员作自我介绍，这些应聘的员工大都是走向社会多年的“老江湖”了，作自我介绍，当然是“小菜一碟”，当然，也有几个是刚毕业的大学生。

二十几位新员工作完自我介绍后，王讲师开始了他的“拿手好戏”---推销技巧“三步曲”的培训。

“推销技巧”的第一步是“一分钟演讲”。这是训练新员工在推销中随机应变的能力。

在“一分钟演讲”时，王讲师随意给两个纸团，每个纸团里写着一个词语，新员工自已随意去抓纸团，抓住那个纸团，就要按照那个纸团上面的词语去讲。

罗亚平抓住的纸团是：恐惧。

罗亚平脑子里想起了世界著名成功学家戴尔.卡内基在《语言的突破》这本书中说过：演讲的诀窍是从身边的故事讲起。于是，他开始了自己精彩的“一分钟演讲”。

他先从自己考大学讲起：“当我走进考场，坐下来答题的时候，我的心是紧张而恐惧的；因为我平时的努力不足，面对许多题目，我都感到陌生，因此，内心充满了惧；当大学毕业走向社会时，我同样感到恐惧，因为我在学校学的东西，远远满足不了走向社会的需求。。。。。。总之，我们之所以恐惧，是因为我对自己面对的事物不够熟悉。我们为什么怕鬼，是因为我们搞不清鬼究竟是什么；只有当我们通过不断努力，搞清、弄懂我们所面对的事物时，我们就有办法了，我们也就不再恐惧了！”

罗亚平的演讲引起了与会人员热烈的掌声；王讲师也不吝夸奖道：“不愧是名校高才生！”

王讲师推销技巧“三步曲”之二是“三分钟相互认识”

这个环节的核心内容是，每个人分别与其他所有学员握手，尽可能记住每个人的名字，这个环节实质是锻炼记忆力，便于与客户进行沟通，但培训的结果是：大多数不能完全记住自己握过手的学员的姓名，惟有罗亚平是个例外。

王讲师让罗亚平分享经验，罗亚平毫不保留地介绍了自己的自己的记忆诀窍----《联想记忆法》：其实质就是将记忆对象与其姓名作一个联想。

王讲师听完罗亚平的“分享”，脸上掠过一丝僵硬的微笑，大概意识到自己的“不自然”，他带头鼓掌。

王讲师培训的最后一个环节是：实战演习。让每个学员把事先准备好的“话术”背熟练；由两个人进行演练，一个人扮演业务员，一个人扮演客户。由业务员千方百计说服“客户”购买自己的产品；而“客户”找各种理由拒绝去购买。

培训的第二天，王讲师让两位应聘讲师的新员工进行30分钟演讲，包括罗亚平和纪宇新。

罗亚平以“挫折与成功”为主题，进行了30分钟演讲，他充分发挥了自己知识面广的优势，历史典故、名人名言，信手拈来，妙语连珠，引来一阵又一阵掌声。

那位名叫纪宇新的，虽然是大学生，也非等闲之辈，他最大的优势是听了不少成功学演讲，他的演讲自然充满了技巧，而且幽默横生。

“好！”坐在培训室后面的郑总，鼓掌走向讲台，对两位的演讲，都给以高度评价，最后，郑总给两位讲师竞聘者提出了要求：“讲师岗位就这一个，你们两个今天的演讲可谓‘各有千秋’，下一步的考场就不是在讲堂上了，而是在市场。给你们半个月的时间，看谁推广的产品最多，这个讲师岗位就是谁的！”他顺手将一瓶纯净水一仰脖子“咕咚咕咚”喝光。然后，朝台下的人说道：“此处应该有掌声！”，顿时，会场上响起了稀稀拉拉的掌声。

两天的培训完毕后，郑总告诉新员工，明天带来自己的简历和学历证书，就是说，入职新员工需将学历证书放到财务上，这也是对每个入职新员工的一种约束；另外公司提供住宿，个人只需要交每月20元的水电费即可，宿舍有炊具，大家可以凑在一起吃饭。

罗亚平一合计，每月只有20元的水电费，比郑家庄合算：每个月省了30元。于是，罗亚平在郑家庄住了一个晚上，第二天一大早，跟房东结了账后，就将一床半新被子及生活用品，还有几本书，捆在自行车后面，然后骑着自行车，来到泽信文化传播公司。

将铺盖和其他用具放到宿舍后，罗亚平与其他几位新员工共十人，一起聚到郑总办公室，听从郑总安排。

郑总安排十位新员工分两组，一组去江东市一些中学校，推销一些关于学习方法和教学方法的光盘，这一组由纪宇新负责；另一组是去市一些写字楼里的企业单位推销有关推销技巧及《百年中国》之类的光盘，这一组由罗亚平负责。

罗亚平这一组大多数虽然是第一次干推销，但王讲师这几天的“推销技巧”培训，增强了推销的信心。

他们化整为零，并且约定：谁出了第一单，谁将获得了“被请客”资格，其他人出钱去喝啤酒、吃羊肉串。可太阳落山了，结果是整个组的成绩都是“零”。

吃过晚饭后，罗亚平回到宿舍，准备看会儿书。这个宿舍一共十张床，上下铺。罗亚平与郑总是上下铺。郑总在下铺，罗亚平在上铺。

郑总一见罗亚平，就招呼他坐下；罗亚平有点不好意思：因为作为公司副总，现在却只穿背心和内裤。

郑总大概看出了他的想法，就拍了拍他的肩膀：“老弟，这里是放松的地方，你就别像个女人那样扭扭捏捏了，快坐下。”

罗亚平脱了西装外套，坐在郑总旁边。

郑总伸手解开了罗亚平脖子上的领带：“老弟，做人别这么累，我觉得你扔掉领带可能可爱一些。”

罗亚平下意识地整了整领带，又解开领带结，然后，将领带叠放在床头枕头下面。郑总无可奈何地叹了口气：“我真拿你们这些书生们没办法！好，谈谈今天的感受吧！”

罗亚平擦了擦变色近视镜，神情沮丧地说:“今天运气太差了，整个小组成绩是零。”

“老弟，这很正常。”郑总从烟盒里抽出一枝烟，又拿起烟盒让罗亚平抽烟，罗亚平摆了摆手。郑总点着了烟。

“不瞒你说，我曾经在一家公司搞推销，半个月不开壶，钱都花光了，咋办？总不能当饿死鬼吧？我就起早给人家送奶，这样总算挺了过来。”郑总吐了个烟圈：“任何事情咬牙挺过来的都是成功者。”

罗亚平伸了个大拇指。

“睡觉吧。”郑总掐灭烟头，就躺了下来；罗亚平就爬到上铺。

“老弟，你可别梦游。”郑总冲着上铺的罗亚平开了个玩笑。

第二天上午，郑总在洗手间刷牙时，碰到了罗亚平，就对罗亚平说：“今天你下个通知，全体新员工在会议室开个工作汇报会。”

“好啊，你得教给我们一些实用战术！”罗亚平满嘴是牙膏沫。

“那要看你们是不是‘孺子可教”！”郑总对着镜子刮着胡须。

今天轮着罗亚平给大家做早饭，他下了几个人的面条后，招呼大家拿碗盛面条，因为在锅里时间长了点，结果面条粘糊糊的。

郑总盛了一碗，扒拉了两筷子：“味道不错；如果再掌握点火候会更好吃。”

罗亚平只觉得脸有点发烧，总觉得自己连面条都下不好，还能做啥？他忽然想到了妻子朱梅：好久没喝到妻子的手幹面条了！同时，一阵自责袭上心头：妻子为了照顾老幼，积劳成疾，而自己竟落魄到如此地步，连自己的生存问题都难维持，何谈“兼善天下”！

郑总好像看出他的心思，拍了拍他的肩膀：“老弟，家家有本难念的经，要学会忘掉不愉快的事情。加油！”

吃完饭以后，郑总让罗亚平召集新员工在会议室汇报工作，要求每个人认真分析“失败”的原因在哪里；以及如何改进。

郑总听完汇报以后，要求每天早上写“拜访日记”，晚上写总结。

“我现在改变想法了，”郑总拍了拍罗亚平和纪宇新的肩膀：“三天之内谁拿到第一单，这个讲师就是谁的！”

为了最大限度地发挥每一个人的能力，郑总全体员工“自扫门前雪“---个人跑个人的业务。

罗亚平骑上自行车准备推销时，郑总走到他跟前，递给他一本书。

罗亚平接过来一看，原来是戴尔.卡耐基的《人性的弱点》，他倒是听说过这本书，但没认真看过。

“老弟，好好研究这本书，可能对你有点启发。”郑总认真地说。

罗亚平点了点头：“郑总放心，我会好好研究的。”

他将书放到自行车框里，就跨上车子到那座写字楼而去。

二十分钟后，他将自行车停在写字楼前一个车棚里后，就急急向电梯走去。刚准备上电梯时，才想起那本书忘在车框里，他赶紧掉转身，折回车棚，可是，车棚里的书不翼而飞了！

“我真是个大傻帽！”罗亚平自责地拍了拍自己的脑袋：郑总送给这本书，说明这本书肯定对我很有用，可我却把它丢了---我回去怎么跟郑总交代啊！

罗亚平是一个很要面子的人，他觉得无论如何得还给郑总书。找回这本书是不可能了，只好再买一本书。

于是，他又骑自行车到省新华书店花二十几块钱买到这本新书。

罗亚平付了钱出了书店后，在书店门前的一个公众连椅子上坐下来，认真翻了翻这本新书。

他很快就被这本书所折服。书中没什么大道理，都是讲的人性。尤其是一句名言，象一个走进黑洞里的人，突然发现光明一样，使他豁然开朗。这句话是这样说的：一个能站在对方想问题的人，不担心他的前程。

是啊！我们之所以说服不了别人，就因为我们往往站在自己的立场上，而不知道对方在想什么。

“我明白了！”罗亚平大喊一声。身边的人向他投向异样的眼光，他们以为他是一个疯子。

下午，罗亚平利用网络等渠道，认真研究拜访对象的背景和需求，并站在对方立场上，写了一个话术。

功夫不负有心人，我们的罗亚平终于达成了第一单。

那是在他买了这本书的第二天上午。

他到省软件大厦一家公司推销。经研究，他知道这家公司是搞健康行业的，但员工不知道如何推销，很需要这方面的技术指导。

于是，罗亚平满怀信心地来到这家公司，正好碰见其老总开门。他自我介绍了一番后，开始向这位老总介绍《推销技巧》、《商务ABC》两盘VCD对培训员工的优势。老总听了介绍后，表示看看再说。他先是犹豫不决，后来给公司打了个电话，将VCD放在那里，打了个收条。

一个星期后，他向这位老总催促，老总要他来一下，亚平来到这家公司后，老总给事业部的王部长打了个电话后，王部长通知他到事业部。

这位王部长看了他的名片后，带着惋惜的口吻说，你一个名校高才生干这一行太委屈你了，我们这里需要公关人员，你干不干？

“实在抱歉地很，”亚平幽默地回答：“我这副面孔很难讨人喜欢的！”

王部长被他的幽默逗乐了。但他毕竟是一个“老油条”，他上下打量了一下亚平后，别有意味地问：“这是你的PP机号？”

“是的。”亚平不假思索地说。

“那我试试。”王部长“老奸巨滑”地拨了亚平的Pp机号码。

王部长盯着他的脸，想从他的脸上读出点东西来。王部长又拨了一下他的PP机号，糟糕，却没响。

“这是怎么回事，罗讲师？”王部长嘲讽地盯着他的脸。

“那让我来试试。罗亚平自信地按了一下自己的号码，一会儿，PP机便响了，王部长那张脸上这才露出笑容。

“怎么样，王部长，这下放心了吧？”亚平趁机反击了一下。

王部长讪讪地点了点头。他又谈到了价格问题，说是价格太高。于是，他们进行了谈判，最后，把价格打成75折。

（三）

罗亚平成功地拿下了第一单。

为兑现“谁拿下第一单，谁就是讲师”的承诺，郑总向庄总进行了汇报。

“庄总夸你不愧是江宁大的高才生”，郑总向罗亚平竖起大拇指：“他说要在今晚为你开个‘庆功宴’，参加这个庆功的人，除了庄总、郑总、罗亚平以外，还有浙江分公司的方总经理。”

“老弟，你是第一个受到大老板宴请的员工，面子不小啊！”郑总拍了拍罗亚平的肩头。

“有点受之有愧啊！”罗亚平谦虚地。他从包里取出新买的那本书，还给郑总：“郑总，我能取得一点成绩，您这本书功不可抹啊！”

郑总接过书，发现是一本新书，怔了一下：“这不是我那本书啊！”

当罗亚平不好意思地解释了这本书的“故事”后，郑总又将这本书还给罗亚平：“其实，你不用还的，我是送你的。”

“那我恭敬不如从命喽！”罗亚平将新书放回包里。

下午五点左右，庄总、郑总、方总和罗亚平步行来到附近的一家名叫“咱家排骨店”的单间。

只见单间环墙贴满了知青时期的报纸，而锅、碗等都保留着当年的的“风味”。

他们坐在炕上，中间一张方桌。方桌上放了四个小酒杯、四双筷子和一瓶茅台。

大约十分钟后，服务员端来一大盆排骨，并发给每个人一双塑料手套。

罗亚平感觉在座的都是领导，就主动打开茅台，往酒杯里倒酒，却被郑总抢过来说：今天是庄总为你举办的庆功宴，你是嘉宾，怎能由你倒酒呢?”继而他往四个酒杯里倒满了酒。

“庄总，你看今天的庆功宴由我来主持怎么样？”庄总点了点头。

“那好我先来个开场白。”郑总用湿巾擦了擦手：“新员工罗亚平是江宁大学研究生，在不到十天的时间里，就拿下了第一单，打破了员工出单纪录，当然仅次于我。”

“我看，他有望超越你。”庄总点上了一支“大前门”。

“那当然，”郑总举起酒杯：“长江后浪推前浪嘛！所以，我提议，我们共同敬罗老师一杯。”

“郑总，我感觉你这个主持有点欠周到啊，”方总分别掷给庄总和郑总一支烟，意味深长地说。

“哎呀，方总言之有理。好，宴会进行第一项，掌声有请庄总致词。”郑总鼓了鼓掌，方总、罗亚平也象征性地鼓掌。

“好，我长话短说”庄总将烟蒂丢在烟灰缸里;“第一，欢迎罗老师成为咱们公司一员；第二，祝贺罗老师拿下第一单；第三，老郑，你让人力资源部下个文，任命罗老师为公司讲师。下面，我提议，咱们共同敬罗老师一杯。”说完，大家共同干了第一杯。

郑总又给每个人倒满了酒。并提议大家戴上手套抓吃排骨。

“下面，宴会第二项，由罗老师致答谢词。”郑总用餐巾纸拭了拭嘴上的油，示意罗亚平。

罗亚平举起酒杯，想了想说：“首先，感谢郑总、郑总，还有方总为我举行这个庆功宴。说实话，我何德何能？至于拿下第一单，不过是偶然而已，以后，我将以此为动力，尽我所能，为咱们公司发展贡献智慧和力量，不辜负各位领导的厚爱。这杯酒我敬各位领导，我先干为净。”说完，他一饮而尽。

“下面，该方总讲几句了。”郑总向方总使了个眼色。

“好，我来讲几句，可能我喝多了，不当之处，请大家多多包涵。”方总滑稽地一抱拳。

“方总，都是一家子，别客气。”郑总又要给各位倒酒，被罗亚平接过去酒瓶，给每个人倒上了酒。

“我刚才听了罗老师的发言，非常震惊，”他握着罗亚平手，醉意朦胧地说：“罗老师，我说实话，你身为一个名校研究生，一个高才生，在这里太委屈你了，你如果不嫌弃，到我们杭州去，我那里太需要你这样的人才了！”

“方总，你真有点喝多了，”郑总将方总的手从罗亚平手中拉开：“罗老师可是我们公司的大熊猫，你怎么能挖我们的人才呢！”

“罗老师，”方总不理郑总，继续握住了罗亚平的手：“罗老师，走，我们借一步说话。”

“这开始抢上了?”郑总站起来，拉住方总的手：方总，你太不够义气了。”

“罗老师，咱不管他，我给你许诺：我一个月给你相当于这个公司三倍的工资，怎么样？”方总推开郑总的手。

罗亚平一时不知道如何是好。

“你们也别争，我看还是征求罗老师的意见吧！”庄总用湿巾擦了手和嘴上的油。

“你们那点工资就养不起这样的高才生。”方总向庄总挤了挤眼。

庄总叹了口气。

郑总走到饭桌旁，抓起酒瓶晃了晃，另一只手抓住罗亚平的手，摇摇晃晃地说：“这是我们的国宝，谁也别想从我这里抢走。。。。。。”

第二天上午，人力资源部通知罗亚平去郑总办公室。

罗亚平走进郑总办以后，只见除了郑总坐在他的办公椅上以外，靠墙的棕色长沙发上还坐着方总和人力资源部那位与《围城》上的苏文纨撞脸的刘主任。

“罗老师，请坐。”郑总指了指办公桌前面的一把椅子。

“怎么样，昨天的庆功宴还算热烈吧？”郑总从抽屉里摸出一枝烟，正准备点上，憋见刘主任瞪了他一眼，就又将烟放进抽屉里。他下意识地摸着跟前的一个茶杯，调侃道：“我跟方总有点失态了！”

“哎，郑总，虽然我们当时都有点失态，我可是当真的！”方总走到罗亚平身后：“我还是希望罗老师去我们杭州当讲师。”

“方总，你的心情我理解，不过呢，”郑总向方总挤了挤眼，又向罗亚平投以征询的目光：“这件事呢还得征求一下罗老师的意见。”

罗亚平思索了一下：杭州离老家太远，虽然在那里方总给的工资比较高，但回家一趟不容易。念及于此，他掉脸对身后的方总握了握手：“方总承蒙厚爱，但因为离家太远。。。。。。”

“那就太可惜了。。。。。。”方总扫了郑总和刘主任一眼，掷以心照不宣的表情。

“那，罗老师你这样就给领导出了个难题，”郑总低头沉吟道：“你如果不去杭州，那就没有讲师岗位了。”

“你们当时不是说需要一个讲师岗位吗？”罗亚平有点激动地说。

“罗老师，你还不明白吗？”刘主任给罗亚平端了一杯水：“这里不缺讲师岗位，实际上是方总那里需要讲师岗位。方总给你的工资又高，多实惠啊！”她将一份《调函》拿给罗亚平看。

“我有一个想法供参考，”郑总走到罗亚平身边，拍了拍他的肩膀：“你可以继续当业务员，等公司在东宁发展新的公司，到那时讲师岗位非你莫属。。。。。。”

罗亚平感到自己被“涮”了，只觉得浑身的血一个劲地往喉咙里涌。。。。。。